1. Алгоритм продажи

Введение

Возможные ЛПР

Сокращения

Этапы продажи

Проект «Телефонные переговоры»

Результаты и действия

С помощью информационных писем «Предложение содружества» и др. попытаться вызвать у ЛПР «импульс интереса» к РИЦ и к системе Консультантплюс.
На волне интереса установить пробную версию К+ и тем самым погрузить Потенциального Клиента в «зону комфорта»,
из которой ему не захочется выходить.

Возможные ЛПР:
Генеральный директор, Учредитель, Коммерческий директор, Директор по развитию, Директор по закупкам/снабжению.

Сокращения

ПК – потенциальный клиент

Пробник – пробником может выступить: Пробная версия К+, Рассылка новостей законодательства, Линия консультаций и др.

Перемещение по ссылкам: вперёд:CTRL+ Левая клавиша мыши
вернуться назад:  ALT ‎‎‎‪+ ß (стрелка влево)

Включить навигацию по документу:
Меню — Вид – Область навигации (поставить галочку)

Вебинар – (технически не готов, пока не предлагать)

*касание – обращение к потенциальному клиенту с целью продвижения в процессе продажи: звонок, письма, предложение пробника.

Коллмен – специалист по холодной обзвонке.

Этапы продажи

Шесть этапов:

1. первый этап: дозвониться до секретаря, отправить два письма:  ЛПРу и секретарю.

2. второй этап:
обзвонка потенциальных клиентов, которым отправлены письма, убедиться, что письма прочитаны, получить согласие на разговор ЛПРом.
Цель: В разговоре с ЛПР предложить пробную версию К+ или другой пробник*. Если ЛПР согласится на установку пробной версии, то при установке провести обучение (экспресс-инструктаж или семинар-практикум).Что такое семинар-практикум

(На этом этапе продажа возможна только при условии, если ЛПР знает, для чего нужна правовая система и понимает пользу и выгоды от правовой системы) Отработка возражений

3. Третий этап: Этап тестирования клиентом К+

4. Четвёртый этап: обзвонка клиентов, которые прошли этап тестирования. Задача четвёртого этапа: назначить встречу (телефонный разговор) для переговоров о согласовании комплекта и цены. Отработка возражений

5. Пятый этап. Встреча или телефонные переговоры с целью продажи
(На встрече (телефонном разговоре) представить несколько коммерческих предложений (на выбор)).
Отработка возражений

6. Шестой этап: (дожатие) обзвонка потенциальных клиентов, которым представлен комплект и озвучена цена, передано коммерческое предложение, передан проект договора, счет.
Отработка возражений против покупки

Дожатие

Закрытие сделки

2. Проект Телефонные переговоры

Задача:
С помощью секретаря выйти на разговор с ЛПР. Получить согласие ЛПР на установку пробной версии К+ или другого «пробника*»

2

Разговор с ЛПР

2.1. Описание действий

• Первый звонок. Договариваемся с секретарём о письме, которое мы хотим отправить руководителю.
  Уточняем информацию о компании и ФИО для письма и разговора с ЛПРом. Отправляем письмо №1 руководителю  и письмо секретарю. (Письмо секретарю). Убеждаемся, что письма получены. Говорим, что перезвоним через час (если это удобно), чтобы ответить на вопросы по этим письмам.
• Второй звонок секретарю
  Убеждаемся, что секретарь прочитал письма и ему всё понятно. Просим секретаря передать ЛПРу, что на его имя получено письмо от ЭЦ. Спрашиваем, когда можно перезвонить, чтобы ответить на вопросы руководителя по этому письму. Записываем дату и время
• Третий звонок секретарю
  Убеждаемся, что ЛПР проинформирован, что на его имя поступило письмо о содружестве. Просим соединить с ЛПРом.
• Если соединить не может, Задаём вопрос, можно ли позвонить сегодня, например, через час, чтобы узнать его мнение о предложении, изложенном в этом письме. Или, когда можно позвонить, если ЛПР сегодня занят и не сможет письмо прочитать. Дату и время записать в ВЭ.
• Перезвон в согласованное время, чтобы узнать мнение руководителя о предложении.
• Если в согласованное время разговор с ЛПРом по письму №1 не состоялся, и не получено согласие на установку Пробной версии  (из Формы обратной связи на сайте), отправляем письмо №2.
• Если через два дня после отправки второго письма не удалось поговорить с ЛПРом или не получено согласие на установку Пробной версии из формы обратной связи, отправляем письмо  №3.
• Каждый раз надо получить подтверждение, что письма получены, что ЛПР проинформирован о письмах (уведомление почтовой программы о прочтении или из разговора с секретарём). Каждый раз просить секретаря соединить с ЛПРом.

• Разговор с ЛПРом. В разговоре с руководителем предлагаем установить пробную версию. (на ? дней). Если отказывается, то предлагаем другой «пробник»: рассылку новостей с сайта К+, новостную ленту (от Элкода), Линию консультаций (бесплатную консультацию).
• В случае отказа просим разрешения отправить ещё письма с аргументами в пользу нашего предложения. При получении согласия на присылку писем, посылаем письма №2, №3 (если эти письма ещё не были отправлены до разговора с ЛПРом). Посылаем сообщение с Новостями законодательства с сайта НПО.  Письма — с интервалом 2 дня, 1 сообщение с Новостной лентой (от Элкода) — 1 р. в неделю.
• Если от клиента не получено сообщение (форма обратной связи с сайта ЭК) о желании получить доступ к Пробной версии, звоним и предлагаем сами Пробную версию.
• Если согласие на пробную версию получено, устанавливаем пробную версию, проводим экспресс-инструктаж (если в организации установлен комплект конкурента, то показываем 1-3 примера преимущества К+).
• Во время пробного периода приносим новостную ленту, журнал ГК, консультируем, обучаем, сравниваем. Проводим проблемное исследование, пытаемся найти среди пользователей союзников (агентов влияния).
• К окончанию пробного периода выясняем у пользователей их мнения, записываем отзывы о системе и сервисе. Отзывы используем в переговорах с руководителем о покупке.
• Пытаемся продать, используя отзывы.
• Если продажа откладывается, предлагаем подписаться на новостную рассылку (чтобы не забыли).
• Звоним после отправления нескольких (2-х) рассылок.

2.2. Результаты и действия

Этап 1.

• Результат звонка — запись в CRM «ВЭ»
• Действия — что надо сделать оператору

Первый звонок Звонок секретарю.

		Результат	Когда звонить Дни	Действия и записи в ВЭ по итогам звонков
	V	Телефон не отвечает	дата	Перезвонить на другой день. (После 3-х попыток звонков проект закрыть с ведома руководителя отдела, организацию вернуть в сектор мониторинга или удалить из проекта)
V	V	Секретарь ответил		Попросить соединить с ЛПРом. Если нет, то: Сказать секретарю, что мы посылаем письмо руководителю (ЛПРу), просим принять письмо и передать руководителю (ЛПРу), спрашиваем, когда перезвонить, перезвоним через час, чтобы ответить на его вопросы

Второй звонок секретарю

	V	Телефон не отвечает		Перезвонить на след. день. После 3-х попыток звонков проект закрыть с ведома руководителя отдела, организацию вернуть в сектор мониторинга для выяснения номера телефона
V		Секретарь прочитал письмо №1 и письмо на его имя с просьбой о содействии и согласен переслать письмо ЛПРу.		спросить ЛПРа, когда лучше перезвонить, чтобы ответить на возможные вопросы по этому письму. Желательно в этот же день или в следующий. Дату и время записать Спросить, когда перезвонить, чтобы узнать, что ответит ЛПР. Записать дату и время звонка, перезвонить
V		Секретарь прочитал письмо №1 и письмо на его имя с просьбой о содействии и готов соединить с ЛПРом немедленно	?	Разговор с ЛПРом без предварительного письма состоялся Письмо ЛПРу отправлено. Перезвонить в дату, время
	V	Получен отказ секретаря передать письмо руководителю и выяснять что-либо у него (запрещено правилами)	7	Выяснить эл.адрес руководителя. Отправить ему письмо напрямую. Если невозможно, то передать письмо в отдел сопровождения для доставки письма СИО руководителю в конверте. Под роспись. СИО пробует  договориться c ЛПРом о телефонном разговоре с нашим продавцом, определить дату и время. Продавец должен позвонить в согласованное время, предложить бесплатные сервисы
		Третий звонок секретарю
V	V	Получено подтверждение что руководитель получил письмо и согласен поговорить в дата, время	1	Перезвонить в указанные дату и время
		Секретарь готов соединить немедленно		Разговор с ЛПРом после письма №1
	V	Письмо передано руководителю, но получен отказ руководителя от разговора без объяснения причины отказа	7	Выяснить у секретаря возможную причину отказа, прочитал ли ЛПР письмо №1. Если нет, то отправить  письмо в конверте. Если письмо №1 прочитал, то отправить курьера (СИО) с бумажным письмом. Лично в руки. СИО попробовать договориться о телефонном разговоре с нашим менеджером о бесплатных сервисах. Если получится договориться, перезвонить в согласованное время.
	V	Письмо передано, но получен отказ руководителя от разговора по причине:		Содержание дальнейшей работы — в зависимости от названной причины. По согласованию с руководителем отдела
V	V	Получен отказ по причине: уже работаем с вами		Проверить. Перенести в другой проект («Допродажи»)
V	V	Получен отказ: работают с правовой системой К+ от головной организации		Перенести в другую базу
V	V	Клиент другого РИЦ		Перенести в базу «партнеры»
	V	Получен отказ: работают с правовой системой Гарант, Главбух и проч.		Перезвонить послать письмо по сравнению с конкурентами
V	V	Тендер		Если это не клиент другого РИЦ, передать клиента в проект «Сервисы»

этап 2.
Колмен звони́т в организации, в которые отправлено письмо №1, секретарю и получено согласие ЛПРа на разговор по телефону

Обзвонка после отправки письма №1:

Повторный звонок секретарю после письма №1

		Результат для занесения в ВЭ, дата и время	дни	Действия и записи по итогам действий в ВЭ, дата и время
	V	ЛПР нет на месте	1-3	Узнать у секретаря, когда будет ЛПР и записать время и дату перезвона
V	V	Получено согласие на установку пробной версии/рассылки/ЛК	1	записать контакты ответственного сотрудника. Передать контакты в сбыт.
V	V	Отказ: работают с правовой системой Гарант, Главбух и проч.	1	Перенести клиента в проект Продажа по программе Антиконкурент
V	V	Отказ. Клиент другого РИЦ		Перенести в базу «партнеры»
V	V	Отказ. Уже работаем с вами		Проверить. Перенести в другой проект («Допродажи»)
V	V	Отказ. Пришлите информационные материалы	3	выяснить, почему запрашивает информацию о компании, мы уже высылали письмо №1. Задать вопросы по портрету клиента, чтобы подготовить вместе с информацией о нашей компании более адресное коммерческое предложение Отправить руководителю письмо Визитка, №2, Перезвонить 1 день.
V	V	Отказ от общения. Пришлите коммерческое предложение.	1	Выяснить, прочитал ли наше письмо, посетил ли сайт, если не читал и не посетил, то отправить письмо №1 повторно. Если прочитал, то задать вопросы портрет клиента. Передать клиента в ОС в проект Продажа (Явиться с коммерческим предложением)  Получить прямой телефон ЛПРа email
V	V	Отказ. Работают с К+ от головной организации		Перенести в другую базу
V	V	Отказ. Работают с правовой системой от головной организации (не К+)		Выяснить, где находится головная организация. Если в Мурманске, работаем с головной организацией по программе Антиконкурент
	V	Отказ ЛПР/ надо подумать	3	Отправить письмо №2 Перезвонить и отработать возражение: Надо подумать
	V	Отказ ЛПР/ нет времени разговаривать	3	Отправить письмо №2
	V	Отказ ЛПР/ дорого	3	Отправить письмо №2 Перезвонить и отработать возражение
	V	Отказ ЛПР/ обходимся/интернет/ аутсорсинг	7	Отправить письмо №2 Перезвонить и отработать возражение
	V	Отказ. Руководитель прочитал письмо, но отказывается от разговора по причине: другая причина	7	Отправить письмо №2 Содержание дальнейшей работы в зависимости от возражения. По согласованию с руководителем отдела
V		Получено согласие на переговоры по согласованию комплекта и цены	0 -1	Получить прямой телефон ЛПРа, email Передать клиента в проект Продажа
V	V	Отказ. Тендер	?	Если это не клиент другого РИЦ, передать клиента в проект «Продажа»